拼不了

    “我相信，我们营销推广部的新员工应该能感受到，我提的这几个营销上的问题，中国绝大部分的公司都有，而且眼下还没法治，哪些个老板天天鼓吹市场化，喊着营销推广、品牌包装，扔了点儿钱，却完全不知道这个钱取得了怎样的效果。眼下中国的营销行业是不够成熟的，缺乏标准，没有一个项目长期跟踪机制和结果反馈机制，你们这些营销人员的价值就难以体现，挫败了你们的积极性，生生把一个智商活干成了苦力工作，倒是让一些没有能力的人浑水摸鱼。”

    张云起道：“联盛不能这样，做营销推广之前，我们一定要考虑到投入和产出，一定要做可行性分析方案，一定要有结果，量化的结果！比如说地推组，你们联系客运公司在出租车公交车上打广告，或者是发动大量兼职去发传单，或许潜在的罐头消费用户很难统计，但我们的分销体系意向客户和终端销售商可以计算。广告传单上留的是单独的电话，公司销售接到这个电话号码，我们就会有记录，有多少个回访的意向客户电话，有多少经销商加盟我们，成了多少单，经销商和终端销售商进了多少货，全都一清二楚。这就是我要的量化结果，我们就根据这个量化结果来给地推组的员工算业绩算提成。不达标的，末位淘汰，干得好的，升职加薪。”

    说到这里，张云起对下面员工说:“咱们公司所有部门都要这样，不要总强调你干一件工作付出了多少，咱们唯结果论，以价值为导向，以成绩论英雄。现在联盛空缺的岗位一大把，谁都可以往上挣。我认为我们公司的人事制度还是比较人性化和扁平化的，能关注到大部分员工的个人职业成长，当然，如果哪一天你认为你的职位和薪水配不上你为公司创造的价值，请你不要把不满的情绪放在心里，请你一定要拿着你的成绩单来找我，我一定给你解决。大家觉得这样公平吗？可行吗？”

    “可行！”

    这是张云起今天在会议室里听到最整齐响亮的一次回答，他笑道：“既然大家都认可同意，那咱们就这么做，争取早点把相关的规章制度落实到位。在这里我再说最后一点，关于经销商区域的营销推广问题，说实话，仅凭我们总部来推，那很难把联盛的营销网络覆盖下去，所以，我们要把我们的分销体系发动起来。所有想加盟我们的意向经销商，必须满足一个条件，每年度在他代理的区域出一笔营销推广费。我们的营销推广团队和渠道运营团队负责协助他们在地方营销宣传，定期开展各种形式的产品订货会，发展终端销售商，这样以来，我们才能够迅速把整个联盛的营销网络铺到乡镇去，打造一个省—市—县—乡镇四级营销体系。”

    这时销售经理龙腾站了起来，他扶了下眼镜说道:“董事长，我这边有个问题，我担心这样搞，那经销商想加盟代理公司产品的门槛提高了，会影响到公司的业绩。”

    张云起道：“这话说的没错，门槛当然提高了，对你们销售部招商会有负面影响，但是我不希望你们对公司的这条政策抱有任何抵触情绪。经销商希望市场营销的所有费用都由企业承担，但企业希望经销商自己也投入部分市场营销的费用。这个矛盾一定会长期的存在。在座的诸位需要想明白的一点是，经销商愿意代理我们的罐头的核心原因，是我们的罐头能够让他们挣得到钱，如果挣不到钱，你倒贴他们也不乐意干。所以你们不需要琢磨取消营销推广费降低加盟门槛提升加盟率，你们需要想的是怎么给他们带来更好的产品更好的服务更好的策划方案让他们挣到更多钱。说白了点，门槛必须要有，如果连几千块区域营销推广费都掏不出来或者是舍不得掏的意向经销商，联盛不要。”

    张云起伸手敲了敲桌面：“在座的销售经理和渠道运营专员给我记住一句话，你们不要为了拼业绩拿高提成就让经销商骑在头上拉屎拉尿。那种为了拿业绩，不考察意向经销商实力，私下答应对方各种无理要求，甚至是收受钱财的，发现一个严惩一个！当然，我相信目前我们公司没有这样的员工。”

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