别开生面的走秀

　　“为了减少工作量，我们可以印三种不同报价形式的产品目录，交少量代推费，在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录，客户自愿索取。”

　　李文娟一边记录一边赞叹道：“好主意！”

　　邓大宝道：“我们要抓住大单、肥单，重点攻克这部分顾客。”

　　李文娟问道：“怎么抓住肥单呢？”

　　邓大宝侃侃而谈：“广交会上能不能多成交，是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而，一些新来的业务员，往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫，但是由于商品知识匮乏，对客户的表面词意虽然听得懂，却对他们的真实购买意图琢磨不透，以使快到手的生意功亏一篑，落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。”

　　“那是当然了。”李文娟道，“我们一定在加强专业英语词汇的培训。”

　　邓大宝道：“我们不是有生产浴帘吗？这种产品，在咱们公司其实并不算特别突出，因为我们的主产品，还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。”

　　爱秀集团在托管申纺厂以后，业务范围急速扩大。

　　继床品之后，又进军了家居用品行业，这也是一大类目，但现在涉足的产品还不算多。

　　邓大宝道：“去年，曾经有个米国客户想买塑料浴帘，在参展商中问了个遍，能不能在浴帘上加个固定装置，以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场，他当即想到，如果在下面安装一排小磁铁，并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词，并把自己的想法和盘托出，老美听后频频点头，称他很专业，对方当即落下了五个大柜的订单，价格也开得很优惠。周老总帮公司抢了这么个肥单，让周围那些专业做家居的同行羡慕不已。”

　　李文娟笑道：“对，这个单子，我也知道。可惜今年周老总留在申城另有重任，没有来参加广交会。”

　　邓大宝道：“外商只有这么多，数量是一定的，他们能下的订单也是一定的。这就是为什么广交会的成交总额只有这么多的原因，我们要想多开单，就只能从别人嘴里夺单、抢单！这就要靠胆量了！”

　　李文娟若有所思的道：“你是说，我们要安排商业间谍到同行展厅中去？聆听他们的秘密，挖走他们的客户？”

　　邓大宝道：“能这么做，那当然更好，不过这样很容易犯同行的大忌。我的意思是，我们的每个业务员，都要具有生意头脑，要胆大心细，把灵活多变的性情发挥到淋漓尽致。我们还可以借鸡生蛋！”

　　李文娟不解的问道：“怎么样借鸡生蛋？”

　　邓大宝道：“我打个比方，一个客户看了我们琳琅满目的展品后，随口问能不能供应鸡毛掸，那我们肯定说没有，是不是？因为我们并不生产鸡毛掸。但是，我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品，貌似无米之炊，可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品，并按零售价减低40%报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货，那我们就不怕找不到生产商！”

　　李文娟道：“这种随急应变的接单，我们是可以做，不过这属于捡单行为，能捡单就是发大财。”

　　邓大宝道：“对，因为广交会虽然商品繁多，但总有一些产品并没有进来，也许有，但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛，无非就是一句话，寻找客户的需求，解决客户的需求。”

　　李文娟道：“邓总，听你一席话，胜读十年书。”

　　邓大宝道：“我做了一辈子的销售，别的不行，这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧，我们只能剑走偏锋，开发客户的潜在消费能力。”

　　李文娟忽然想到一计，笑道：“邓总，你提醒了我。我们可以拿一个展位出来，摆一个烂摊子！”

　　“烂摊子？卖什么？”邓大宝不解的问。

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